刚生完二胎的小张，经常需要推着孩子去给客户做咨询。
每个人的朋友圈，似乎都有至少一名卖保险的朋友。近几年，有越来越多的人加入了保险行业，其中“妈妈们”是个不容忽视的群体。记者采访发现，这些妈妈有的曾是建筑设计师、记者、高校老师……是什么原因促使她们放弃了原本优越的工作，改行卖保险？她们能赚到钱吗？
小翟（右）去客户公司签约保单，讲解保险条款。
▼为什么选择卖保险？
小翟原本是一名建筑设计师，从业十余年，收入理想，同时她也是两个女孩的妈妈。在36岁本命年时，她重新规划了人生路线，放弃建筑设计师工作，转行做保险业务员。
谈起初衷，她说：“我的家庭是重疾的亲历者，父亲40岁时因重病失去事业和梦想，家庭也因此背负上沉重的经济压力，长大后很害怕生病，尤其当了妈妈后。”她想买保险，却找不到合适的业务员咨询，于是自己去保险公司学习，听了一周早课后，她跟供职的地产公司辞职。“我看到高素质业务人员可以完全凭能力获得高收入，决定试一试，让自己的事业也能更自主、更长久、更有价值，而不是消耗在无尽的加班、出差和人际争斗中。”
同时，时间的自主也是她最为看重的因素。“现在我可以在三个孩子（大闺女、二闺女和事业）之间自主切换，每一分钟都可以很好地利用起来，送孩子去兴趣班的时候，可以随时打开手机切换工作状态。孩子的家长会和庆典，她成长的每一步，我也不会再错过。”
小杨曾是一名记者，是个对生活品质很有追求的妈妈，她一直想找一个工作强度不大又不需要坐班的工作，同时收入也不能低太多。她通过买保险而喜欢上研究各家公司的产品，同时发现身边有同样保险需求的人很多，但大家普遍看不懂条款，急需可靠的朋友指点，但目前业务员能力参差不齐，只会简单的推销，并不能满足大家的保险或理财需求，于是她入了行。
小刘之前是一名高校的职员，父亲病重及去世，她都因工作而无法陪伴，心生内疚，加之生了二胎后，如何陪伴孩子也成了她首要考虑的问题，时间自由成了她最大的需求。“卖保险自由，可以有更多时间照顾孩子，当妈后自然以家庭为重，希望多一些时间陪家人，而不是长时间的加班。同时，我又不愿意荒废多年所学，而保险能让我继续发挥才能，为身边的人挑选合适的产品，在助人中实现自我价值。”
小张同样是一名高校老师，曾留学美国，目前在高校教授经济学类课程，拥有美国注册会计师资格证书。与小刘不同的是，她没打算全职卖保险，而是选择兼职，她说一方面学生的认可是她没放弃教学工作的原动力，另一方面保险做得好不好跟全职兼职没必然关系，更多的是立场、专业度和方法。
谈到为何选择卖保险，小张说在国外求学时就了解到保险的重要性，回国买房、生孩子后，家庭财务更不容许有任何坍塌，她自然想到买保险，但发现每个业务员都说自家保险好，她很困惑，无从选择，也没有专业的人能解答疑问，最后她只能发挥自己的专业特长，货比三家。
她认为，目前市场上像她这样独立的保险顾问很有市场。她说：“或许国内保险业务员的口碑并不好，但在国外，这是一个有尊严和价值的角色，我跟别人自我介绍是保险顾问的时候，并不觉得卑微。在目前鱼龙混杂的保险市场，我希望做一股清流，正本清源，改变保险业的生态。此外，在和客户的接触中，我能分享他们的喜悦和担忧，能参与见证他们的人生而使自己人生更丰富，也为能给他们带去保障而欣慰。”
通过采访，记者发现，妈妈们选择卖保险的最大因素都是时间。由于成为妈妈后，生活工作有了多重重心，她们希望既兼顾家庭，又平衡事业，顺带有些收入。自由的时间调度作为先决条件，在保险业务员这一职业面前，问题似乎迎刃而解。同时，在高学历妈妈们看来，研究保险是一种乐趣，能用专业能力帮助他人做保障规划，从而实现自我价值也是打动她们的因素。
夏日街头，小刘带着两个孩子去给客户送保单。
▼卖保险赚钱吗？
虽然时间自由是最大诉求，但对收入有所期待也是人之常情。随着朋友圈卖保险的妈妈越来越多，记者不禁好奇，卖保险很赚钱吗？
小翟告诉记者，保险销售零底薪，单位也不管五险一金，收入只靠业绩提成和奖金。提成分为新单首期佣金和旧单续佣，首期佣金约占总保费的3%，第二年续单佣金约为0.5%，第三至五年续单佣金为0.3%，此后再无佣金，而奖金比例按业绩分配，约为总保费的1%-3%，具体比例各家公司略有不同。此外，如果是销售团队主管，还有一笔团队管理收入。“我的主管是一位40岁出头的姐姐，有30多人的销售团队，不用亲自做业绩，年薪稳定百万以上。”
小刘说，前年是她第一年卖保险，半年升任业务经理，全年完成了和原来收入相持平的目标，第二年实现了翻一番的目标。
兼职卖保险的小张透露，她属于公司里业绩排名靠前的那部分人，目前保险收入比当教师的工资要多。她认为，这样的收入和她的劳动成正比，能体现她的价值，如果单纯当老师，不申请课题或做项目，收入并不足以覆盖她此前的学业成本和以后的养老需求。
“很多客户容易产生误解，认为我们挣钱很容易，其实我们是需要提供一辈子的责任和服务的，不是一签单就完事了，如果发生理赔，我需要为客户争取最大的利益。”小翟说，“干这一行，优胜劣汰很鲜明，需要用心经营，不断拓展市场。做得好的，依靠老客户加保和不断推荐新客户，会越来越轻松。”虽然她去年的收入不及原来建筑设计师收入的一半，但她目前已做到公司的销售冠军，还发展了自己的营销顾问团队。
在保险业务员收入增长的背后，付出的辛苦也只有她们自己清楚。
北京地域广，交通拥堵是常态，见一个客户往往要花费一天的时间。由于孩子没人照顾，小刘每次出门见客户都带着不到3岁的孩子一起坐公交、倒地铁。这几天北京连续高温，她发了一条朋友圈“我是一块每天行走在北京街头的快乐烤肉”，调侃中透着辛酸。
此外，很多客户会选择节假日见面，业务员就必须牺牲和家人相聚的时间赴约。工作自由，也意味着闲暇时间的不自由，所有时间都可能变成工作时间。尤其是妈妈们，经常需要晚上安顿孩子睡下后，工作到深夜。
业内人士表示，从大数据来看，保险从业人员的平均收入并不高，或许跟其准入门槛不高正相关，个体收入跟其专业能力紧密相关，符合“二八定律”。某家中大型寿险公司管理人员透露：“我们公司每年新增10万人做保险，一年后会淘汰9万人，流失率很高。”
保险业内有这样的说法：卖保险第一年，拼的是人脉和交情，之后开始拼专业能力和开拓能力。小张说，在中国，很多人买保险，都是基于对卖保险的亲朋好友的信任，保障内容都没搞清楚就买了，人情保单居多。但她发现，其实还有一群人想找专业人士进行科学规划、合理配置保险，她将目标定位在这个群体，“我不帮保险公司站台，只为客户利益代言”。她通过建立原创公众号来科普保险知识，展现专业度，继而提高转介绍率。
小张说保险从业人员的“脱落”时间平均为一年，当人脉用尽了，职业生涯也就结束了，只有少数专业的人才能走得更远。记者观察发现，确实有不少全职妈妈做了一段时间后，就处于“半歇业”状态，也有不少人默默地退出了这个行业。
“妈妈”保险业务员的朋友圈截图拼图（已经几位受访者同意）
▼你会屏蔽卖保险的朋友吗？
妈妈们卖保险，朋友圈发布信息是最主要的宣传途径。少则一条，多则数条，几乎每天都能看到她们的状态。有的直接发产品信息，有的晒签单成果，有的展示自己参加的各类培训课程，间或夹杂着自家的生活状态等。
这样卖保险的朋友圈，会被朋友们屏蔽吗？对于这个问题，受访者的意见不一。有人表示，毕竟都是朋友，广告也不会干涉到自己的生活；有人表示，只要不是微商的刷屏广告，都能接受；有人表示，现在大家普遍认可保险的价值，有个业内朋友了解相关情况也挺好。还有人观察入微地说：“我看卖保险的前同事朋友圈，发现她们同事此前都是各行各业优秀的人，感觉这个行业的人也在升级，保险也卖得高大上了。”当然，也有人表示，对不太熟的人，如果只是卖保险，还是会屏蔽对方的朋友圈。
小翟表示，屏蔽的事，曾担心过，但后来坦然接受了。“我不喜欢发产品信息，怕打扰大家，也从不强制推销保险，更喜欢做风险顾问，科普保险的意义。有的客户暗中观察了我两年，最近才下了大单。从业两年来，我逐渐意识到，人品、初心和态度要重要，我觉得普及保险的社会意义比赚钱更有价值。”
随着近几年大众保险意识的增强，保险业发展迅猛，《2017年保险统计数据报告》显示，2017年保险业共实现原保险保费收入36581.01亿元，同比增长18.16%。朋友圈卖保险似乎赶上了好时机，比以前有了更多优势。
但业内人士表示，目前网络直销保险渐成新趋势，支付宝、微信及各类APP都能自助下单买保险，费率更低，同时还能成为线上保险推广员，推荐别人购买后顺带赚钱。这些线上渠道会挤占传统线下渠道的空间，如果将来仅在朋友圈卖保险，业务员会越来越难做。
对此，小张表示，网络直销保险确实会对保险业务员造成一定的影响，但她认为“专业的人做专业的事”，保险顾问能为客户家庭出具一整套更为完整的长期保障方案，同时也能甄别一些虚假宣传的网上产品，这是网络直销保险不能替代的。
小翟说，网络直销保险对客户来说是好事，更快捷，还能省却中间成本，这一趋势对普通业务员的冲击很大，“但我不担心，因为高净值保单还是需要专人服务的，高学历高素质的业务员会越来越得到客户的认可”。（文/陈剑）